— «Дерево выяснения» — методика удержания клиента в рамках поставленной цели переговоров.

— «Принцип пилы» — методика комплексного выяснения ситуации и потребностей клиента.

— «Техника ключевых слов» — техника направления разговора в нужное нам русло.

— «Лист переговоров» — методика ведения записей при переговорах.

— Причины возникновения возражений и как к ним относиться.

— Методы рассмотрения возражений.

— «Техника ключевых слов» как инструмент понимания истинной причины возражения.

— Банк возражений клиента и его использование.

— «Пирамида продажи идеи» — методика стратегической оценки покупки клиентом, идеи о сотрудничестве с компанией поставщика.

— «Алгоритм отработки возражения» — тактический инструмент отработки возражений.

— Причины возражения «Дорого». Формула цены и ценности.

— Формирование банка возражений.

— Потребности контактных лиц у клиентов и зоны влияния:
⠀• Иерархия аргументов в построении переговоров
⠀• Технические аргументы: по продукции/решению
⠀• Эмоциональные аргументы: «доверяю тебе», «доверяю компании», «доверяю продукции/решению»
⠀• Логические аргументы: по продукции/решению, компании и услугам
⠀• Финансовые аргументы: экономическая выгода нашего решения

— Формирование банка аргументов и его использование.

— Варианты стратегий торгов.

— Алгоритм работы с «площадкой торга».

— Формирование банка условий, в чем мы можем «уступить» закупщику.

— Формирование банка условий на изменение своей позиции взамен предоставленных уступок.

— «Философия выгоды» закупщика и продавца: позиции выгод и формирование «фантомов».