ЭФФЕКТИВНЫЕ
ПРОДАЖИ

Получив образование в строительстве, мне удалось получить опыт работы в различных сферах, но окончательный выбор остановился на сфере продаж. Мне нравится общение с людьми, выявлять их профессиональные потребности и предлагать качественные решения. Впервые с тренингами БиКонТре я познакомилась в 2014 году, когда работала в компании, которая является единственным представителем шведского концерна в России (офис в г. СПб) и сотрудничает с БиКонТре уже более 10 лет, и уже не касается основ продаж, а отрабатывает технику сразу на продвинутом уровне, который показался мне чем то невероятным и недостижимым . Но благодаря тому, как построена система обучения БиКонТре, с повторением основ, удалось усвоить и базовые вещи, которые использовали мои коллеги в повседневной работе , как основной инструмент переговоров для продаж системных решений вентиляции и сопутствующих услуг.

Спустя два года пришло время двигаться дальше, я поменяла работу и переехала в Москву и устроилась в крупную европейскую компанию с мировым именем, которая также занимается продажами, но в другой отрасли - строительный инструмент. В компании свой тренинг-центр, своя система обучения и свои аббревиатуры, что послужило созданию полнейшего бардака в моей голове, и как следствие стрессу, т.к. преподаваемая техника и информация по основам продаж не совпадали с уже приобретёнными навыками переговоров. Сделав выводы, что я не успею в короткий срок переучиться на новую схему аббревиатур с параллельным изучением технической базы инструментов, у меня начали опускаться руки... Экзамен нужно было сдать именно по технике продаж тренинг-центра компании. На кону была новая должность.

Мне хватило смелости обратиться к Белобородову А.О. с просьбой помочь разобраться, что не так, где я и о чем мне говорят. По счастливому стечению обстоятельств, Антон Олегович был в Москве, в командировке, и предложил встретиться для обсуждения моих вопросов.

В течении 1-1,5 часов Антон провёл мне мини-тренинг, подробно и доступным языком объяснил мне в чем заключается разница в преподавании, и в чем, собственно, возникла путаница. Инструменты, которые дает Антон на своих тренингах, позволяют глубже погрузиться в ситуацию, детально рассмотреть ее со всех сторон, чтобы не возникало сомнений ни со стороны клиента, ни со стороны поставщика.

Оказалось все не так сложно, как показалось на первый взгляд! Этот мини-тренинг помог мне разобраться, достойно завершить стажировку в новой компании, сдать выходной экзамен и незамедлительно приступить к работе в желаемой должности!

На новой работе я смогла добиться добиться успехов за довольно небольшой срок и заключила договора с очень важными для компании клиентами. Все это было отнюдь не просто, но я день за днем старалась проявлять свой профессионализм и искать новые решения. Например, мною был заключен контракт с крупнейшим московским застройщиком. Подписание этого контракта стало действительно очень важным шагом для успешной работы компании.

Хочу поблагодарить Антона Олеговича Белобородова за отзывчивость и за то, что инвестировал свое личное время и поддержал меня в сложной ситуации. Это позволило мне одержать победу и положительно повлияло на мой карьерный путь на несколько лет вперед!

Елизавета

Key-account manager, HILTI

21 января 2009 года еду я по Нагатинской набережной, изучаю порученную территорию, т.е. занимаюсь поиском строительных объектов. И вижу громаднейшую строительную площадку на стадии фундамента. Я был удивлен, что во время кризиса на объекте такое огромное количество рабочих и техники. Выяснил, что генеральным подрядчиком данной стройки является австрийский застройщик ЗАО "Strabag". А инвестром строительства — неизвестная мне компания ООО "ИСК-Столица". Для более близкого знакомства с представителями стройки пообщаться не удалось. Таков порядок у австрийцев. Только по пропускам и т.д. Переписав все телефоны данных организаций, я приступил к тому, чему ты нас учил все эти годы.

Звоню в Strabag, попадаю на секретаря. Очень милым голоском мне отвечают, что им ничего не нужно и у них уже все есть. Прошел секретарский барьер за 15 секунд, и данная молодая особа соединила меня с инженером отдела тендеров по окнам и вентилируемым фасадам. Кстати, с Михаилом (так зовут данного товарища) мы сейчас дружим и общаемся в неформальной обстановке за чашечкой кофе. Я презентовал себя и нашу компанию. Михаил сказал, что по пластиковым окнам у них в начале февраля начнется тендер на этот объект. Объем остекления составляет 30.000 кв. метров и официальным партнером компании Strabag по остеклению всех объектов является компания Shuco (это наш конкурент). Узнав, на каких условиях они работали с Shuco, и по каким критериям будут оценивать участников тендера, я договорился о встрече на следующий день.

Понимая, что компания Shuko серьезный конкурент, и с ними уже имеются сложившиеся отношения, я начал готовиться к предстоящей встрече. Хочу заметить, что про нашу компанию Strabag даже и не знал. Т.е. отношения мы начали с нуля. Вместе со своим руководителем Артюшиным Александром Николаевичем мы сели за круглый стол и написали план ознакомительной встречи, а также подготовили пакет технической документации о нашей продукции и нашем сервисе. Составили документ, адресованный Strabag со всеми условиями (преимуществами) работы с нами.

Встреча
В процессе общения стало понятно, что наш конкурент не в полном объеме удовлетворяет все потребности. И тут мы начали давить им на больное. Честно говоря, Михаил не ожидал, что мы сможем ему предложить то, чего они хотят. А у нас в руках был документ о том, что мы ему презентовали, с печатью и подписью руководителей нашей компании. Он нам выдал всю техническую документацию по остеклению объекта, контактные телефоны главного архитектора проекта, ну а самое главное, контакты лица принимающего решения со стороны инвестора. Итак, тендер еще не объявлен, а мы уже имеем весь пакет документов и контакты лиц, принимающих решение.

Подготовка коммерческого предложения
Составить и расчитать коммерческое предложение большого труда не составило. Все было сделано в течение 2-х дней. А вот после детального ознакомления с проектом и технической документацией нам пришлось приложить массу усилий.

Объявлен тендер
Количество участников тендера — 30 компаний. Срок проведения тендера — 1 месяц. Все наши конкуренты только начинали считать и представлять коммерческое предложение. Мы уже прошли этот этап.
Обосновав, что проект по остеклению данного объекта очень сырой, мы приступили к полной переработке всей архитектурной части. Strabag увидел в нас большую заинтересованность и высокий профессионализм. Мы совместными усилиями с проектировщиками полностью привели всю техническую документацию в нужный вид. Предоставили все расчеты, доказывающие необходимость применения именно нашей профильной системы КБЕ на этом объекте. Короче, сделали всю основную работу за проектировщиков. На это ущел месяц.

Тендер
После сдачи всех коммерческих предложений, Strabag назначил контрольный день и всех по очереди приглашал на переговоры. Нас там уже все знали и мы шли последними. На данной встрече присутствовал представитель инвестора. Комиссия, ознакомившись с нашим коммерческим предложением, задала нам один вопрос: "чем вы отличаетесь от всех тех, кто был до вас"? Я был готов к этому вопросу. Помимо хорошей цены, мы им уже не только предложили, но и выполнили ряд условий, которые они хотели видеть выполненными будущим продавцом.
Условия:
— зафиксировали неизменную цену на весь период остекления (1 год) — очень тяжелое решение для нас, но как оказалось верное;
— проведели все технические расчеты (теплотехнический, статический, разработка монтажных узлов примыкания и т.д.);
— согласовали все технические решения с надзорными организациями;
— оказали помощь в оптимизации оконных конструкций (удешевление проекта без нарушения норм и правил);
— пообещали осуществление консультационной деятельности на объекте в процессе остекления при монтаже;
— дали гарантии 5 лет.
В итоге они остались довольны. Представителя инвестора особенно заинтересовала возможность удешевления общей стоимости и фиксация цены на весь период остекления. На это он и клюнул.

Собирались мы раз 10 на тендерной комиссии, они оставили 5 компаний-претендентов и продавливали в цене. Постоянно к нам поступали сообщения, что наши конкуренты дышат нам в спину. Но никто из них не смог сделать того, что сделали мы!

Разработав оптимизацию оконных конструкций, я договорился о встрече с представителем инвестора, для того чтобы обосновать ему данное решение.
Собрали целый консилиум в офисе инвестора. Присутствовали первые лица инвестиционной компании, проектной организации, ген. подрядчик Strabag. В общем, переговоры на высшем уровне. Инвестор был безумно рад, что мы смогли удешевить весь проект на 5% не в ущерб требованиям нормативных документов. Все решения были согласованы с проектной организацией и были утверждены инвестором. Ура!!!

Мы организовали поездку к нам на производство, в офисе нашей компании провели семинар по нашей профильной системе КБЕ. Все было круто!

Итак, прихожу я на работу 15 сентября, а у меня лежит конверт на столе. А там письмо от Strabag, в котором мы объявлены победителями тендера и приглашены на заключение договора на остекление жилого комплекса "Скай-Форт". Моей радости нет предела. 8 месяцев борьбы и кропотливой работы прошли не зря!

Отдельное спасибо тебе, Антон, что ты приложил массу своих усилий и знаний в этот мега-проект. Я хорошо помню, как мы с тобой составляли структурированную схему переговоров перед тендером. Я ее храню у себя, ведь по этой схеме я работаю с новыми проектами. Хочу заметить, что в процессе переговоров я стал гораздо уверенней себя чувствовать, а с возражениями вообще нет проблем. Спасибо!!!

Дмитрий

Генеральный директор, Contur Group