МАСТЕР-КЛАССЫ
В ZOOM
5 мастер-классов, каждый по 2,5 ч в режиме реального времени
До 15 человек на мастер-классе
Практическая работа индивидуально и в группах
Консультация преподавателя
До 15 человек на мастер-классе
Практическая работа индивидуально и в группах
Консультация преподавателя
Вы получите и отработаете в режиме реального времени инструменты переговоров, которые созданы самим тренером и опробованы на более чем 475 тренингах по продажам, переговорам, закупкам.
СОДЕРЖАНИЕ
Комплексное выяснение ситуации и потребностей клиента.
— «Дерево выяснения» — методика удержания клиента в рамках поставленной цели переговоров.
— «Принцип пилы» — методика комплексного выяснения ситуации и потребностей клиента.
— «Техника ключевых слов» — техника направления разговора в нужное вам русло.
— «Лист переговоров» — методика ведения записей при переговорах.
— «Принцип пилы» — методика комплексного выяснения ситуации и потребностей клиента.
— «Техника ключевых слов» — техника направления разговора в нужное вам русло.
— «Лист переговоров» — методика ведения записей при переговорах.
Эффективная отработка возражений клиента – банк возражений.
— Причины возникновения возражений и как к ним относиться.
— Методы рассмотрения возражений.
— «Техника ключевых слов» как инструмент понимания истинной причины возражения.
— Банк возражений клиента и его использование.
— Методы рассмотрения возражений.
— «Техника ключевых слов» как инструмент понимания истинной причины возражения.
— Банк возражений клиента и его использование.
Эффективная отработка возражений клиента – практикум отработки возражений.
— «Пирамида продажи идеи» — методика стратегической оценки покупки клиентом, идеи о сотрудничестве с компанией поставщика.
— «Алгоритм отработки возражения» — тактический инструмент отработки возражений.
— Причины возражения «Дорого». Формула цены и ценности.
— Формирование банка возражений.
— «Алгоритм отработки возражения» — тактический инструмент отработки возражений.
— Причины возражения «Дорого». Формула цены и ценности.
— Формирование банка возражений.
Эффективная аргументация клиенту.
— Потребности контактных лиц у клиентов и зоны влияния:
⠀• Иерархия аргументов в построении переговоров
⠀• Технические аргументы: по продукции/решению
⠀• Эмоциональные аргументы: «доверяю тебе», «доверяю компании», «доверяю продукции/решению»
⠀• Логические аргументы: по продукции/решению, компании и услугам
⠀• Финансовые аргументы: экономическая выгода нашего решения
— Формирование банка аргументов и его использование.
⠀• Иерархия аргументов в построении переговоров
⠀• Технические аргументы: по продукции/решению
⠀• Эмоциональные аргументы: «доверяю тебе», «доверяю компании», «доверяю продукции/решению»
⠀• Логические аргументы: по продукции/решению, компании и услугам
⠀• Финансовые аргументы: экономическая выгода нашего решения
— Формирование банка аргументов и его использование.
Обсуждение взаимовыгодных условий и «площадка торга».
— Варианты стратегий торгов.
— Алгоритм работы с «площадкой торга».
— Формирование банка условий, в чем мы можем «уступить» закупщику.
— Формирование банка условий на изменение своей позиции взамен предоставленных уступок.
— «Философия выгоды» закупщика и продавца: позиции выгод и формирование «фантомов».
— Алгоритм работы с «площадкой торга».
— Формирование банка условий, в чем мы можем «уступить» закупщику.
— Формирование банка условий на изменение своей позиции взамен предоставленных уступок.
— «Философия выгоды» закупщика и продавца: позиции выгод и формирование «фантомов».
Комплексное выяснение ситуации и потребностей клиента.
— «Дерево выяснения» — методика удержания клиента в рамках поставленной цели переговоров.
— «Принцип пилы» — методика комплексного выяснения ситуации и потребностей клиента.
— «Техника ключевых слов» — техника направления разговора в нужное вам русло.
— «Лист переговоров» — методика ведения записей при переговорах.
— «Принцип пилы» — методика комплексного выяснения ситуации и потребностей клиента.
— «Техника ключевых слов» — техника направления разговора в нужное вам русло.
— «Лист переговоров» — методика ведения записей при переговорах.
Эффективная отработка возражений клиента – банк возражений.
— Причины возникновения возражений и как к ним относиться.
— Методы рассмотрения возражений.
— «Техника ключевых слов» как инструмент понимания истинной причины возражения.
— Банк возражений клиента и его использование.
— Методы рассмотрения возражений.
— «Техника ключевых слов» как инструмент понимания истинной причины возражения.
— Банк возражений клиента и его использование.
Эффективная отработка возражений клиента – практикум отработки возражений.
— «Пирамида продажи идеи» — методика стратегической оценки покупки клиентом, идеи о сотрудничестве с компанией поставщика.
— «Алгоритм отработки возражения» — тактический инструмент отработки возражений.
— Причины возражения «Дорого». Формула цены и ценности.
— Формирование банка возражений.
— «Алгоритм отработки возражения» — тактический инструмент отработки возражений.
— Причины возражения «Дорого». Формула цены и ценности.
— Формирование банка возражений.
Эффективная аргументация клиенту.
— Потребности контактных лиц у клиентов и зоны влияния:
⠀• Иерархия аргументов в построении переговоров
⠀• Технические аргументы: по продукции/решению
⠀• Эмоциональные аргументы: «доверяю тебе», «доверяю компании», «доверяю продукции/решению»
⠀• Логические аргументы: по продукции/решению, компании и услугам
⠀• Финансовые аргументы: экономическая выгода нашего решения
— Формирование банка аргументов и его использование.
⠀• Иерархия аргументов в построении переговоров
⠀• Технические аргументы: по продукции/решению
⠀• Эмоциональные аргументы: «доверяю тебе», «доверяю компании», «доверяю продукции/решению»
⠀• Логические аргументы: по продукции/решению, компании и услугам
⠀• Финансовые аргументы: экономическая выгода нашего решения
— Формирование банка аргументов и его использование.
Обсуждение взаимовыгодных условий и «площадка торга».
— Варианты стратегий торгов.
— Алгоритм работы с «площадкой торга».
— Формирование банка условий, в чем мы можем «уступить» закупщику.
— Формирование банка условий на изменение своей позиции взамен предоставленных уступок.
— «Философия выгоды» закупщика и продавца: позиции выгод и формирование «фантомов».
— Алгоритм работы с «площадкой торга».
— Формирование банка условий, в чем мы можем «уступить» закупщику.
— Формирование банка условий на изменение своей позиции взамен предоставленных уступок.
— «Философия выгоды» закупщика и продавца: позиции выгод и формирование «фантомов».
ТАРИФЫ
ТАРИФЫ
РЕЗУЛЬТАТЫ СТУДЕНТОВ
Вывела новый продукт на строительный рынок, заключила контракт на поставки с крупнейшим московским застройщиком.
Я благодарю Антона Белобородова за то, что он научил меня развивать взаимоотношения с клиентом на всех уровнях, вне зависимости от персоны и ее роли в компании.
— Елизавета, key-account manager, «HILTI»
— Елизавета, key-account manager, «HILTI»
Заключила договор поставок с ключевым клиентом на самое дорогое вентиляционное оборудование в Европе сразу после 2-годичного декретного отпуска.
После тренингов я правда чувствую, что могу! Это работает! Я рада, что в моей голове прочно сидит все то, что Антон говорит. Если оно уже есть в голове, — главное пользоваться … и не бояться!
— Светлана, менеджер по развитию группы клиентов, «PM Vent»
— Светлана, менеджер по развитию группы клиентов, «PM Vent»
Обеспечил своей компании выигрыш в тендере на остекление жилого комплекса среди 30 компаний.
Отдельное спасибо тебе, Антон, что приложил массу своих усилий и знаний в этот проект. Я хорошо помню, как мы с тобой составляли структурированную схему переговоров перед тендером. Я ее храню у себя, ведь по этой схеме я работаю с новыми проектами. Хочу заметить, что в процессе переговоров я стал гораздо уверенней себя чувствовать, а с возражениями вообще нет проблем.
— Дмитрий, генеральный директор, «Contur Group»
— Дмитрий, генеральный директор, «Contur Group»
Click to order
Total:
ООО БИКОНТРЕ
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590