КОНСАЛТИНГ
И КОУЧИНГ

ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ

Оцениваем эффективность и оказываем помощь
при ведении переговоров

Развиваем сотрудников в индивидуальном формате

КОНСАЛТИНГ

КОГДА НУЖЕН КОНСАЛТИНГ

1

Необходимо оценить работу персонала, ведущего переговоры с клиентами/поставщиками

2

Нужно разработать и внедрить корпоративные стандарты ведения переговоров с клиентами

3

Есть потребность в улучшении итогов переговоров: «дожимания» сделок, улучшения показаний по «прибыльности» переговоров, улучшения планирования работы с клиентами

3 ВАРИАНТА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ТРЕНЕРОМ

Тренер помогает в подготовке и дает обратную связь сотруднику
после переговоров

ВАРИАНТ 1

Подготовка сотрудника к переговорам вместе с тренером. Сотрудник один идет на переговоры. После сотрудник вместе с тренером разбирают итоги переговоров и планируют дальнейшие шаги по работе с данным клиентом.

Результат:

Сотрудник четко понимает, как он может строить переговоры;
С помощью тренера сотрудник проводит «работу над ошибками» на собственных ситуациях, а не на абстрактных случаях;
Сотрудник вместе с тренером планируют дальнейшие шаги по планированию работы с данным клиентом, с учетом специфики клиента/проекта.

Результат:

Сотрудник четко понимает, как он может строить переговоры;
Сотрудник получает обратную связь от тренера на основании того, что тренер увидел на переговорах (более объективная оценка);
Сотрудник вместе с тренером планируют дальнейшие шаги по планированию работы с данным клиентом, с учетом специфики клиента/проекта.

Результат:

Сотрудник четко понимает, как он может строить переговоры;
Позиция сотрудника на переговорах усиливается за счет опыта тренера (особенно актуально для «торгов по обсуждению условий»). Имеет смысл реализовывать уже на финальном этапе переговоров, чтобы использовать тренера как доп. инструмент усиления переговоров;
Сотрудник получает обратную связь от тренера на основании того, что тренер увидел на переговорах (более объективная оценка);
Сотрудник вместе с тренером планируют дальнейшие шаги по планированию работы с данным клиентом, с учетом специфики клиента/проекта.

Тренер идет
на переговоры сотрудника
с клиентом как наблюдатель

Тренер помогает в подготовке и идет на переговоры с сотрудником, но не вступает
в общение с клиентом, а лишь фиксирует, как сотрудник ведет переговоры. После сотрудник вместе с тренером разбирают итоги переговоров и планируют дальнейшие шаги по работе с данным клиентом.

ВАРИАНТ 2

ВАРИАНТ 3

Тренер помогает в подготовке и идет на переговоры с сотрудником. Роли между
ними распределены. Оба участвуют в переговорах наравне. После сотрудник вместе с тренером разбирают итоги переговоров и планируют дальнейшие шаги
по работе с данным клиентом.

Тренер и сотрудник наравне участвуют
в переговорах

РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕ КОНСАЛТИНГА

1

Получение экспертной оценки работы менеджеров по продажам с оценкой сильных сторон каждого и понимания того, что требует улучшения

2

Получение возможности «усилить» опытом тренера переговоры менеджера по продажам/закупкам.
Путем непосредственного участия тренера в переговорах

«БиКонТре»

Компания «БиКонТре» проводит консалтинг и коучинг с 2008 года. Приоритетные направления нашей работы: сферы строительства и сложного технологического оборудования/решений.

С 2008 года

проводим
экспертную оценку навыков перегоров

36

проектов
по экспертной оценке

За 2 года оборот компании по продаже строительного оборудования с крупнейшим московским застройщиком увеличился в 6 раз

благодаря обучению key-account менеджера

Компания

КОУЧИНГ

КОГДА НУЖЕН КОУЧИНГ

1

Cотруднику важно сделать скачок в сознании при переходе с одной должности на другую

2

Cуществует многозадачность и не получается расставить приоритеты

3

Есть амбициозный проект, к которому непонятно, как подступиться

4

Важно повысить эффективность деятельности сотрудника

5

Необходимо начать делегировать полномочия, но нет понимания кому и что

6

Требуется найти баланс между доверием и контролем

7

Не хватает уверенности, что реализация цели возможна

8

Важно индивидуальное развитие сотрудника

9

Есть задачи, решение которых все время откладывается

КАК ПРОХОДЯТ КОУЧ-СЕССИИ

Коуч-сессии могут проводиться очно или в онлайн-режиме. Длительность одной сессии 60 – 90 минут. Периодичность сессий оговаривается заранее, обычно 1 раз в 2 – 3 недели. Диалог коуча и сотрудника направлен на достижение обозначенной компанией цели. Сам ход диалога является конфиденциальным, форма отчета для компании и контрольные встречи оговариваются до начала работы. Обычно требуется от 4 до 10 коуч-сессий.

Консультационная поддержка
после тренинга

ВАРИАНТ 1

Заказчик определяет сотрудников, для которых будут проводится
коуч-сессии.

На совместной встрече Заказчика, коуча и сотрудника определяется навыки, которые требуют развития
и закрепления для каждого из сотрудников.

После завершения всех коуч-сессий на встрече коуча и Заказчика обсуждаются итоги и намечаются пути дальнейшего развития сотрудников.

Рекомендуемое количество сессий не менее 4-х.

Индивидуальная работа
вне зависимости от тренинга

На совместной встрече Заказчика, коуча и сотрудника определяется цель коучинга, периодичность, формат и количество коуч-сессий.

После завершения всех коуч-сессий на встрече коуча и Заказчика обсуждаются итоги работы и намечаются пути дальнейшего развития сотрудника.

Рекомендуемое количество сессий
не менее 6-ти.

На каждой сессии сотрудник определяет план на ближайшее время и первый шаг для начала изменений.

ВАРИАНТ 2

ЭТАПЫ КОУЧ-СЕССИИ

1

Цель

Определение цели на конкретную сессию, на ближайшую и долгосрочную перспективу. Понимание результата, к которому хочет прийти сотрудник.

2

Реальность

Ориентация в текущей обстановке, осознание ситуации, возможностей и ограничений. Понимание последствий и рисков.

3

Выбор

Стратегия и пути движения к поставленной цели. Понимание зоны влияния и вариантов развития ситуации.

4

План действий

Рациональный выбор (что делать, как делать, что для этого необходимо). Расширение горизонта видения возможностей для реализации. Перечень возможностей для достижения цели.

5

Первый шаг

Первый шаг, который будет предпринят в первые 48 часов. Принятие сотрудником ответственности за реализацию первого шага.

РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕ КОУЧИНГА

Поскольку на Западе коучинг присутствует уже не первое десятилетие, было проведено достаточное количество исследований и получена информация, как менялась жизнь компании и ее руководителя после применения коучинга.

В 2009 году было проведено масштабное исследование в 64 странах мира. В рамках исследования опрашивались 2165 коучинговых клиентов. Самым впечатляющим результатом стало то, что средний ROI (возврат инвестиций, вложенных в коучинг) составил 700%!

Другое исследование, инициированное компанией Manchester Inc., которая является мировым лидером в программах управленческого коучинга, заключалось в опросе 100 руководителей, работающих с коучем. Абсолютное большинство из них – первые лица в компаниях, входящих в группу FORTUNE 1000.

Половина опрошенных занимали должности вице-президент и выше.
Больше половины были в возрасте 40-49 лет.
Треть зарабатывала $200000 и более в год.

Все они участвовали в программах «Коучинг изменений» и «Коучинг роста», т.е. меняли свое поведение и навыки, одновременно работая над повышением эффективности деятельности.

Программы коучинга длились в среднем от полугода до года.

Количественные изменения в компаниях в результате коучинга:

выросли продуктивность, качество и организационные силы, ответили 53%, 48% и 48% соответственно;
клиентский сервис улучшился (39%), а количество клиентских жалоб снизилось (32%);
«текучка» руководящих кадров уменьшилась (32%);
сократились издержки, ответили 23%, и выросла прибыль (22%).

Татьяна Кирсанова

Окончила Санкт-Петербургский государственный университет,
факультет психологии (психолог, преподаватель).
Проходила обучение по коучингу:
- 2019 г. - Мастерство командного коучинга, Центр развития коучей и менторов
Елены Челокиди
- 2018 г. - Мастерство лидера в новой эпохе, Д.ДеЛозье, Москва
- 2017 г. - 3D-коучинг в бизнесе, Европейская федерация коучинга (ECF)
- 2016 г. - Командный коучинг, Международный Эриксоновский Институт коучинга (ICF)
- 2013 г. - Коучинг, Международный Эриксоновский Институт коучинга (ICF)

Специализация в коучинге: продажи В2В (оборудование, расходные материалы)
и B2C (премиум-продажи); руководство персоналом; индивидуальное развитие руководителей.
Работает с такими компаниями, как: «Росмарк-Сталь», «SEW Eurodrive», «SMC», АО «Силовые машины» и т.д.

С 2008 года

проводим
экспертную оценку навыков перегоров

36

проектов
по экспертной оценке

За 2 года оборот компании по продаже строительного оборудования с крупнейшим московским застройщиком увеличился в 6 раз

благодаря обучению key-account менеджера