Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
  • Главная
    →
  • Блог
    →
  • 3 правила поведения, чтобы вернуть клиента после проигранного тендера

3 правила поведения, чтобы вернуть клиента после проигранного тендера

14.04.2022

Главное, что мы должны запомнить: проигранный тендер не значит проигранные отношения. Это как в спорте - если спортсмен сдался после поражения, он не увидит призового места.

Может, в этот раз ты проиграл, но в следующий раз ты выиграешь.

Если опустишь руки, то никогда не выйдешь на более статусных клиентов, потому что пропадет вера: в себя, компанию или продукт.

А без веры (уверенности) не будет результата, поэтому вот первое правило, как вести себя после проигрыша:

Умей держать удар. Делай выводы и все, чтобы следующий тендер был твоим.
Второе правило: помни, что работают не компании, а люди. Поэтому кроме веры в успех непрерывно выстраивай отношения с людьми. Фокусируйся на том, чтобы понять структуру принятия решений в компании и расширяй количество контактных лиц, с которыми общаешься. Информацию, которую ты от них получишь, используй в дальнейшем общении.
Третье правило: соблюдай правильное время до следующего контакта с человеком. Это время зависит от рынка и специфики компании, но занимает минимум 1-1.5 месяца. За это время у клиента появится опыт от работы с компанией, которую он выбрал. Соответственно, можно будет позвонить и узнать, насколько его ожидания от работы с поставщиком совпали с полученной суровой реальностью.
Возникает вопрос: а когда все-таки звонить? Небольшая подсказка: есть особые дни — профессиональные праздники, День рождения компании, Новый Год, 23 февраля, 8 марта и, конечно, День рождения вашего контактного лица. Эти дни подходят, чтобы укрепить отношения — позвонить, искренне поздравить, но НЕ говорить о работе. А вот через неделю, закрепив хорошее впечатление от прошлого контакта, можно планировать звонок или встречу.
Итак, что нужно держать в голове, если мы проиграли тендер:
1
Мы не проиграли отношения с клиентом.
2
Нужно выстраивать личный контакт с этим человеком и людьми, которые принимают и влияют на решения.
3
Нельзя переходить тонкую грань между настойчивостью и навязчивостью, поэтому каждый контакт с клиентом должен быть тщательно спланирован.

Полезные материалы по теме:

10.04.2022
Надежный способ перевести общение с клиентом из телефонного в живое
Как мы знаем, продажа — это во многом убеждение собеседника. Общение по телефону, как инструмент влияния, ограничен в своих возможностях. Мы слышим слова, интонации, частично понимаем энергию голоса.
23.04.2022
3 способа смягчить разговор с неприветливым собеседником
С неприветливостью неизбежно сталкивается каждый специалист. Собеседник может быть заведомо настроен негативно или просто встать не с той ноги. Но разговор с ним нужно строить в любом случае.
12.04.2022
7 способов повысить квалификацию продавца
Некоторые компании запускают внутреннее обучение, чтобы повысить квалификацию сотрудников. Другие нанимают профессиональных тренеров, чтобы прокачать те или иные навыки продавцов.