Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
  • Главная
    →
  • Блог
    →
  • Давать ли старому клиенту особые условия по цене?

Давать ли старому клиенту особые условия по цене?

08.05.2022

Сначала придется определиться, кого считать «старым клиентом». Это тот, с кем мы заключаем вторую сделку или тот, с которым работаем год?

Дальше встают вопросы еще интереснее:
  • А сколько проектов реализовал клиент за это время?
  • Насколько комплексные это были заказы?
  • Как быть с клиентами, с которыми работаешь по 12-16 лет? На какие условия они могут рассчитывать?

Однозначного ответа нет.
  • С одной стороны, клиент понимает тот эффект, который он получил от вашего подхода и решений. У него уже есть опыт сотрудничества с вами. Этот эффект можно объективно посчитать.
  • С другой стороны, любой клиент хочет персональности в условиях взаимодействия с вами.

На стыке этих двух факторов и кроется смысл взаимодействия

Хочется вспомнить классиков: «Согласие, есть продукт при полном непротивлении сторон». Клиент соотносит и оценивает свое желание получить индивидуальные условия с измеримым эффектом от вашего сотрудничества. Продуктивное общение со старым клиентом кроется в соблюдении баланса между пользой и персональностью предложения. Чем больше вы даете пользы изначально, тем у клиента меньше причин ожидать индивидуальные условия. Если клиент видит недостаток пользы, он будет стремиться компенсировать его выгодами персонального предложения.

Полезные материалы по теме:

01.05.2022
Как подготовиться к торгам и как вести себя в ситуации торга
Ситуация торга часто возникает во время переговоров с клиентом. Переговорщик не просто должен, а обязан иметь в голове, а лучше при себе, список условий торгов.
25.04.2022
“Прощаемся с клиентом после первого письма” или “вредные советы” по деловой переписке.
Общение с клиентом в переписке — дело деликатное. Взаимопонимание потерять легко, а нащупать контакт вновь непросто. Я очень много общаюсь по электронной почте, и часто встречаю одни и те же ошибки.
09.04.2022
Эмоциональный интеллект и продажи: есть ли связь?
В контексте продаж я рассматриваю эмоциональный интеллект, или EQ, как способность распознавать эмоции, намерения и желания клиента, чтобы устанавливать качественный контакт.