Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
  • Главная
    →
  • Блог
    →
  • Как подготовиться к торгам и как вести себя в ситуации торга

Как подготовиться к торгам и как вести себя в ситуации торга

01.05.2022

Ситуация торга часто возникает во время переговоров с клиентом. Переговорщик не просто должен, а обязан иметь в голове, а лучше при себе, список условий торгов. Первое - что он хочет получить от клиента, и второе - в чем он может "уступить" ему.

Ключевой фразой, своеобразным приглашением к танцу во время торга, может являться: "При каких условиях вы готовы прийти к решению, удовлетворяющему обе стороны"? или "Каким образом мы можем построить наш с вами диалог, чтобы прийти к взаимовыгодному решению"?

Задача в данной ситуации: не давать сразу все, а двигаться постепенно, пошагово. При этом важно учитывать, что сначала мы "берем", а потом "даем". А изменять свою первоначальную точку зрения/позицию необходимо лишь при появлении новой информации от собеседника.

Пример: "раз вы готовы увеличить сумму закупа, то и мы, со своей стороны, готовы обсуждать встречные шаги в вопросах условий сотрудничества".
Часто во время торгов собеседник может напоминать Портоса:

- Портос, почему деретесь?
- Я дерусь, потому что я дерусь!
Собеседник спорит с вами или просит скидку зачастую просто потому, что хочет одержать верх в словесном поединке. И сумма скидки не так важна, важен сам факт победы. В свою очередь мы должны отстаивать свою позицию, не сдаваться сразу. Иначе диалог выглядит так:
- Дайте скидку столько-то процентов!
- На вот, держите.
Если получилась подобная картина, то ждите со стороны клиента захвата по всем фронтам. По следующему пункту вас снова будут "оттеснять".
При торгах очень важно "продавать" то, что вам неважно с большим искусством, а в том, что для вас принципиально, стоять до последнего. Смысл такого подхода: мы должны понимать приоритеты, потребности собеседника и класть на чашу весов не цену, а пользу.
Если мы не понимаем, что важно и нужно для данного контактного лица, то нам и нечего, соответственно, ему предложить, положить на чашу весов. Если понимание есть, то и надежда на взаимовыгодные переговоры возрастает.

Полезные материалы по теме:

06.05.2022
Выявляем и формируем потребности у клиента комплексно и не “устраивая допроса”
Выяснение ситуации, комплекса потребностей клиента - это ключевой раздел общения с клиентом. От того, насколько полно и комплексно будет сформировано понимание картины клиента, зависит то, как мы сможем аргументировать свою позицию.
30.04.2022
Лайфхак для дилеров: как отработать возражение “дорого”, когда у клиента есть опасения, что он не заработает на вашем продукте
Как отработать возражение "дорого", когда у клиента есть опасения, что он не заработает на вашем продукте: переговоры с дилерами. Здесь на ваш вопрос: "что вы имеете в виду, говоря дорого"?
09.04.2022
Эмоциональный интеллект и продажи: есть ли связь?
В контексте продаж я рассматриваю эмоциональный интеллект, или EQ, как способность распознавать эмоции, намерения и желания клиента, чтобы устанавливать качественный контакт.