Главная
→
Блог
→
Лайфхак для дилеров: как отработать возражение “дорого”, когда у клиента есть опасения, что он не заработает на вашем продукте

Лайфхак для дилеров: как отработать возражение "дорого", когда у клиента есть опасения, что он не заработает на вашем продукте

30.04.2022

Как отработать возражение "дорого", когда у клиента есть опасения, что он не заработает на вашем продукте: переговоры с дилерами

Здесь на ваш вопрос: "что вы имеете в виду, говоря дорого"?, ваш собеседник может ответить: "так я на вашем продукте ничего не зарабатываю".
Иначе говоря, закупщик, отвечающий за оборачиваемость склада и наценку, проводит сравнение имеющейся продуктовой матрицы и вашего решения.

При этом закупщик выстраивает в голове некие критерии, по которым он принимает решения. Для дальнейших переговоров нам как раз необходимо понять эти критерии.

Проводя обучение продавцов, я учу скидки не давать. Для этого продавец должен понимать комплекс составляющих, которые анализирует закупщик:

1

Как закупщик делает ABC-анализ по прибыли и обороту, на каких продуктах он зарабатывает максимум, на каких - минимум

2

Как закупщик производит XYZ-анализ, т.е. анализ стабильности спроса

3

Как делается QRS-анализ - анализ донора и акцептора, т.е. возможность предоставления отсрочек, наложенная на период продажи.

Во время переговоров эта информация позволит проводить объективное сравнение вашего решения и имеющегося в матрице закупщика. На этом этапе общения менеджеру по продажам важно продать идею, что сравнивать необходимо комплекс составляющих.

И еще один важный момент. Вы можете услышать возражение, что продукт не пользуется спросом, "вот когда будут обращаться конечные потребители - приходите, будем разговаривать". Или ситуация переговоров разворачивается в плоскость торгов, например: "организуйте продвижение вашего продукта, и я буду готов получить ваши предложения по маркетинговому бюджету продвижения вашего решения". То есть данное возражение звучит как "дорого", а на самом деле собеседник сомневается, что сможет на нашем продукте заработать. То есть он опасается, что возьмет продукт, он зависнет на складе и деньги заморозятся. Вы, как продавец, тоже можете отработать это возражение с помощью определенных техник.

Более подробно мы рассматриваем данное возражение на тренингах "Причинно-следственные связи при отработки возражений" и на курсе "ABC, XYZ, QRS-анализ, как инструмент отработки возражений".

Полезные материалы по теме:

02.05.2022

Как отработать возражение “дорого”, когда клиент просто желает поторговаться

Если истинная причина такого возражения в том, что клиенту хочется поторговаться, то от него могут звучать такие фразы: "дайте мне такую-то скидку" или "вам надо изменить предложенные условия".

26.04.2022

Собираем обратную связь от клиента, если клиент не заключил с нами сделку

Как собирать обратную связь от клиента, если он не заключил с нами сделку? Во-первых, обозначу время, когда стоит звонить и запрашивать обратную связь.

09.04.2022

Эмоциональный интеллект и продажи: есть ли связь?

В контексте продаж я рассматриваю эмоциональный интеллект, или EQ, как способность распознавать эмоции, намерения и желания клиента, чтобы устанавливать качественный контакт.