Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.

Диагностируем переговорные навыки

13.04.2022

Я считаю, что продажи — самый сложный и стрессовый элемент бизнес-системы.

От его работы напрямую зависит прибыль компании.

Именно поэтому качество работы отдела продаж — первое, что нужно прокачивать, чтобы привлечь больше клиентов.

Для продавцов я провожу более 10 видов корпоративных тренингов, которые решают различные задачи: от оттачивания навыков у сотрудников до изменения модели продаж в компании.

Среди них:

1
«Эффективная продажа корпоративным клиентам / конечному потребителю»
2
«Продажи технически сложных товаров»
3
«Выход на ключевых лиц организации»
4
«Работа с возражениями при продаже»
5
«Торги и сложные переговоры»
6
«Противодействие манипуляциям»
7
«Ведение переговоров по продаже с группой участников» и ряд других.
За время работы я выявил ряд признаков, которые сигнализируют о том, что отдел продаж работает неэффективно и нуждается в повышении квалификации:
1
Сотрудники не умеют слушать клиента, плохо выявляют его истинную мотивацию
2
Сотрудники не задают правильные вопросы клиенту
3
У сотрудников плохо получается понять потребности клиента, в зависимости от категории контактного лица
4
Сотрудники затрудняются отвечать на вопросы и возражения клиента, не могут в полной мере представить лучшие стороны продукта/услуги
5
Сотрудникам сложно продавать продукты/услуги по высокой цене
6
Сотрудники не дожимают сделку, оставляют клиента "на подумать"
7
У сотрудников отсутствует системный подход в работе с клиентом
Понять, что подобное встречается в вашей компании, довольно просто — послушайте, как ваши менеджеры общаются с клиентами. Соберите обратную связь — узнайте, какие впечатления остаются у клиентов после общения с менеджерами по продажам.
Если результаты вас не устраивают — отделу продаж пора на тренинг.
А как вы считаете, какой признак ярче всего сигнализирует, что навыки продаж у сотрудников требуют улучшения?

Полезные материалы по теме:

08.05.2022
Давать ли старому клиенту особые условия по цене?
Сначала придется определиться, кого считать «старым клиентом». Это тот, с кем мы заключаем вторую сделку или тот, с которым работаем год? Дальше встают вопросы еще интереснее:
03.05.2022
Как отработать возражение “дорого”, когда у клиента жесткое ограничение бюджета
Одна из причин, почему собеседник говорит "дорого" - ограничение бюджета. На ваш вопрос: "что вы имеете в виду, говоря слово "дорого"?, клиент отвечает: "у меня ограничена сумма бюджета".
28.04.2022
Собираем обратную связь от клиента: как попросить отзыв о сотрудничестве
Отзыв - это один из способов снять возражение сомневающегося клиента по потенциальному сотрудничеству. Ведь любой продавец хвалит свою компанию, поэтому у клиента часто проскальзывает определенное недоверие к его словам.