Как отработать возражение "дорого", когда у клиента жесткое ограничение бюджета

03.05.2022

Взяв слово "бюджет", мы стараемся понять, как он формировался. "Снизу" - от потребности, или "сверху" - выделили деньги и все. Есть еще комплексный подход, когда была запрошена потребность производства, урезан процент выделенной суммы, и дальше крутись как можешь.

Используя слова "ограничена сумма бюджета", мы пытаемся выяснить, что включено в бюджет, какие статьи?

Разобравшись во всех ключевых словах, мы получаем возможность предложить перераспределение статей, не меняя общую сумму бюджета. Например, есть бюджет на проектирование, производство оборудования, монтаж, пусконаладочные работы, обучение - это может быть как общая сумма, так и определенные статьи.

"Когда в котелке 3 кг гречневой каши, можно накормить 10 человек, дав по 300 г каждому. Если убрать 600 г гречневой каши, как просит клиент, ссылаясь на ограничения бюджета, но при этом добавить 300 г перловой за проектирование и 300 г овсяной за монтаж, то общее количество не изменится. Мы поместились в общий бюджет, накормив все 10 человек, а не 8" - такую ассоциацию я проговариваю клиенту. В этом примере мы не даем скидку, но остаемся в рамках общего бюджета, перераспределяя статьи.

Очень важно, чтобы вы хорошо понимали технологию закупки и процесса производства. Так вы получаете возможность влиять на ситуацию и на конкретных лиц, отвечающих за формирование и распределение статей бюджета.

Подробно мы рассматриваем это на тренинге "Эффективная отработка возражений" и на курсе "Причинно-следственные связи при отработке возражений собеседника".