Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
Какая сделка закрывается проще: с длинным или с коротким "плечом продажи"?
05.04.2022
Начну с того, что такое «плечо продажи».
Это промежуток времени между первым звонком новому клиенту и моментом поставки товара/оборудования.
Бывают короткие "плечи продаж" — «сегодня побегал и завтра получил результат», а бывают длинные — «сегодня побегал, через месяц побегал, и только через полгода-год и более получил результат».
В чем отличия между этими понятиями? Есть несколько ключевых особенностей:
Первая — рынок, на котором находится компания.
Если это рынок FMCG — продукты питания, алкоголь, фармацевтика, то цикл продажи будет коротким. Поговорили — продали. При этом скорость реакции на изменения рынка будет мгновенной, продавец должен уметь, грубо говоря, «переобуваться на ходу».
А, например, "плечо продажи" технически сложных решений будет длинным. От момента проектирования до момента поставки могут пройти годы. При этом подстроиться под изменения на этом рынке сложнее. Перемены могут произойти сейчас, а среагировать на них получится только через 2-3, а то и черезболее 6 месяцев.
А, например, "плечо продажи" технически сложных решений будет длинным. От момента проектирования до момента поставки могут пройти годы. При этом подстроиться под изменения на этом рынке сложнее. Перемены могут произойти сейчас, а среагировать на них получится только через 2-3, а то и черезболее 6 месяцев.
Вторая особенность — инструменты продвижения.
На "коротком плече" ты сразу видишь отдачу от продвижения, можешь попробовать несколько инструментов и выбрать лучший. Если же "плечо длинное" — время реакции сильно растягивается.
Третья особенность — психологическая.
По своей природе спринтер может выдать мгновенную энергию за короткое время, но на длинной дистанции он выдохнется. А стайер умеет рассчитывать силы, долго держит энергию; психологически он готов долго ждать результат. У него есть внутренняя готовность посмотреть, как откликаются его действия и как они влияют на результат.
Четвертая особенность — изменения в структуре принятия решений.
"Короткое плечо" от них не зависит, а вот "длинное" — да. С течением времени с клиентом может произойти что угодно - например, поменяться контактное лицо. А это ставит всю проделанную работу под большой риск.
Не могу сказать, какой из этих типов сделки проще, а какой — сложнее. Каждый имеет свои плюсы и минусы. Чтобы выбрать, с какими сделками вам будет комфортнее работать, стоит попробовать и те, и другие.
Полезные материалы по теме:
ООО БИКОНТРЕ
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590