Главная
→
Блог
→
Увеличиваем число контактных лиц в компании - как это делать правильно

Увеличиваем число контактных лиц в компании - как это делать правильно

27.04.2022

Основная мысль, которую мы должны держать у себя в голове - это концентрироваться на минимум 2-3 людях из структуры принятия решений. Так называемых "лицах, влияющих на решения". И на одно лицо, принимающее решение. Самое главное: не бывает много контактных лиц, их всегда мало. У меня был пример, когда за неделю акционером была полностью снята команда "топов" и из девяти моих контактных лиц осталось лишь два человека.

Красной нитью через все действия переговорщика должно проходить то, что есть не один "клиент", а люди, участвующие в структуре принятия решений. Наиболее простой вопрос к существующему контактному лицу - это:

"Сидор Поликарпович, каков процесс принятия решения о…"? или "Мнение каких специалистов вы учитываете при обсуждении данного вопроса, чтобы ваше решение было взвешенным"?

Здесь очень важно уловить должности и фамилии, имена людей. Если собеседник говорит о должностях, обязательно уточнять фамилию. Если же оперирует именами, то уточнять должности участвующих в структуре принятия решения.

Далее перед нами стоит задача: мы должны спланировать встречу с данными сотрудниками или аргументировать необходимость совместной встречи этих людей. При аргументации встречи важно удержать себя от рассказа по телефону абсолютно всего тому сотруднику, с которым ты общаешься.

На тренинге по телефонным переговорам я даю 26 поводов-фраз на аргументацию необходимости общения. Здесь поделюсь одним вариантом аргументации на совместную встречу: "Давайте спланируем совместную встречу с перечисленными людьми, чтобы мы смогли посмотреть на ситуацию с разных точек зрения и учли мнения всех специалистов, задействованных в структуре принятия решения".

Полезные материалы по теме:

02.05.2022

Как отработать возражение “дорого”, когда клиент просто желает поторговаться

Если истинная причина такого возражения в том, что клиенту хочется поторговаться, то от него могут звучать такие фразы: "дайте мне такую-то скидку" или "вам надо изменить предложенные условия".

05.04.2022

Какая сделка закрывается проще: с длинным или с коротким “плечом продажи”?

Начну с того, что такое «плечо продажи». Это промежуток времени между первым звонком новому клиенту и моментом поставки товара/оборудования.

13.04.2022

Диагностируем переговорные навыки

Я считаю, что продажи — самый сложный и стрессовый элемент бизнес-системы. От его работы напрямую зависит прибыль компании. Именно поэтому качество работы отдела продаж — первое, что нужно прокачивать.