Главная
→
Блог
→
“Это дорого!” или мое самое ЛЮБИМОЕ возражение

"Это дорого!" или мое самое ЛЮБИМОЕ возражение

11.05.2022

Все мы сталкивались с возражениями клиентов – это классическая ситуация, головная боль любого продавца.

Готов поспорить, что для большинства продавцов самым любимым и сложным для отработки возражением является возражение "дорого".

Давайте разберём, почему вообще возникает такое возражение. Если клиент сказал вам "это дорого", на это может быть 5 основных причин:

1

Он не понимает разницу между вашим предложением и предложением конкурентов.
Его возражение может звучат так: "Я не понимаю, чем отличается то, что вы предлагаете, от того, что мне предлагали в другой фирме. Ваше предложение ничем не отличается. Я не понимаю, почему я должен платить дороже".

2

У клиента есть ограничение бюджета.
Возражение будет выглядеть так: "Ваше предложение 1.200.000, а мой бюджет - 1.000.000".

3

Клиент желает поторговаться.
И здесь совершенно не важно, покупает он картошку на рынке или дорогостоящее оборудование для производства. Желание испытать победу в торге является ключевым для многих людей.

4

У клиента есть опасения, что он не заработает на вашем продукте.
В данном случае эта причина касается дилерских продаж. У клиента есть сформированная продуктовая матрица и выделенная сумма на эти продукты. А вы предлагаете включить в его матрицу новый продукт. Клиента пугает риск непредсказуемости в реализации нового продукта, и он произносит "дорого". А про себя он в это время говорит: "Я на вашем продукте не заработаю".

5

Скрытые причины.
Это внутренняя кухня, которая напрямую не связана с ситуацией продажи. Например, на текущего поставщика вашего клиента работает его сват, брат, зять, и клиент отвечает вам "дорого". Становится ясно, что дело здесь совсем не в его отношении к вашей цене.

Все эти причины я раскрою для вас подробнее в следующих статьях, и расскажу, что же отвечать на возражение в каждом из случаев.

Полезные материалы по теме:

29.04.2022

Как отработать возражение “дорого”, если вы считаете, что у клиента есть скрытые причины

Маска - это то, что скрывает наше лицо, истинное лицо. Маска - это отговорка. Наиболее ярким представителем маски, как отговорки, является фраза собеседника "дорого".

28.04.2022

Собираем обратную связь от клиента: как попросить отзыв о сотрудничестве

Отзыв - это один из способов снять возражение сомневающегося клиента по потенциальному сотрудничеству. Ведь любой продавец хвалит свою компанию, поэтому у клиента часто проскальзывает определенное недоверие к его словам.

13.04.2022

Диагностируем переговорные навыки

Я считаю, что продажи — самый сложный и стрессовый элемент бизнес-системы. От его работы напрямую зависит прибыль компании. Именно поэтому качество работы отдела продаж — первое, что нужно прокачивать.