Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
Как отработать возражение "дорого", если вы считаете, что у клиента есть скрытые причины
29.04.2022
Маска - это то, что скрывает наше лицо, истинное лицо. Маска - это отговорка. Наиболее ярким представителем маски, как отговорки, является фраза собеседника "дорого". Наша задача заключается в том, чтобы, задавая вопрос, понять истинную причину этого возражения. В предыдущих постах мы кратко разобрали четыре основных причины "дорого". Сейчас очередь пятой причины, а именно "скрытые причины".
Наверное, это один из наиболее сложных вариантов возражения "дорого". Сложность определяется тем, что в других случаях нам "в лоб" заявляют об ограничениях бюджета, разнице между нами и конкурентами, об отсутствии заработка на нашем продукте.
Здесь же мы можем лишь только по косвенным признакам понять, что истина где-то глубже. Нам заявляют, что дорого, а потом, через какое-то время, мы узнаем, что текущий поставщик - это сват-брат-зять. И масса других примеров, когда истина не на поверхности.
По моему опыту, здесь необходимо иметь и расширять количество контактных лиц у клиента, и собирать информацию, постоянно сравнивать то, что тебе говорит один и другой участник структуры принятия решения. И один из вариантов отработки данного возражения - это сбор на совместную встречу людей, задействованных в структуре принятия решений. Чтобы тот, кто "прячет свое лицо", в присутствии своих коллег мог высказать мнение вслух, а уже вы, как переговорщик, могли его отработать, привлекая его коллег.
Конечно, это один из вариантов отработки данного возражения и его сложно произвести с наскока. Но главная мысль, которую необходимо вынести в том, что на сотрудника может влиять много людей в структуре принятия решения.
Полезные материалы по теме:
ООО БИКОНТРЕ
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590