Главная
→
Блог
→
Как отработать возражение “дорого”, когда клиент не понимает разницу между вашим предложением и предложением конкурентов

Как отработать возражение "дорого", когда клиент не понимает разницу между вашим предложением и предложением конкурентов

04.05.2022

Одна из причин, почему человек говорит "дорого" - это непонимание собеседником разницы между нашим предложением и предложением конкурента. Поэтому, когда мы слышим эту фразу, то первое, что необходимо спросить, это: "что вы имеете в виду, говоря "дорого"?

И тогда фраза-возражение будет звучать следующим образом: "так ваше коммерческое предложение ничем не отличается от конкурентного" или "так ведь у вас то же самое, только дороже" или "я не понимаю, не вижу разницы между имеющимся и вашим коммерческим предложением".

Для начала надо разобраться, с чем связано его мнение, что наше решение такое же. Задайте вопрос: "Как, по каким параметрам вы сравниваете наше и конкурентное предложения"? Кроме того, важно понять, с кем клиент обсуждал данный вопрос. Это можно сделать через уточнение: "Мнение каких специалистов вы учитываете, говоря, что у нас то же самое?"

Итак, к этому моменту мы понимаем критерии сравнения, понимаем детали о компании-конкуренте, и мы уточнили условия, на которых конкурент делал свое предложение. Иначе говоря, мы задали энное количество вопросов, и картина конкретизировалась, стала ясной.

На следующем этапе важно кинуть переходной мостик, используя технологию "да, и вместе с тем…" или "да, и в то же время…". Так мы побуждаем собеседника задуматься о важности комплексного сравнения и сравнения подобного с подобным. Важно сравнивать яблоки с яблоками, а не яблоки с картофелем.

Далее мы приглашаем клиента к проведению объективного анализа нашего и конкурентного предложения. Желательно, чтобы при этом сравнении со стороны клиента участвовали сотрудники, которые высказывали свое мнение против вас. Так вы получите возможность влиять на всю группу закупочного комитета.

Более подробно мы рассматриваем работу с данным возражением на тренинге "Работа с возражениями" и "Причинно-следственные связи при отработке возражений".

Полезные материалы по теме:

05.04.2022

Какая сделка закрывается проще: с длинным или с коротким “плечом продажи”?

Начну с того, что такое «плечо продажи». Это промежуток времени между первым звонком новому клиенту и моментом поставки товара/оборудования.

11.04.2022

Страх услышать «нет»

Страх отказов — распространенная проблема продавцов, с которой мне приходится работать на тренингах. Причем касается она не только новичков, но и опытных специалистов.

16.04.2022

Можно ли сформировать потребность у клиента, которому ничего не надо?

Раньше успех в продажах зависел от того, насколько хорошо продавец информирует клиента о ценности продукта или услуги. Но времена изменились.