Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
Страх услышать «нет»
11.04.2022
Страх отказов — распространенная проблема продавцов, с которой мне приходится работать на тренингах.
Причем касается она не только новичков, но и опытных специалистов.
Давайте обсудим, почему эту проблему обязательно нужно прорабатывать:
Когда вы работаете с клиентом, происходит обмен энергией. Ваша неуверенность всегда передается человеку, с которым вы разговариваете.
А если клиент не чувствует за вашими словами твердой веры, он будет относиться к любому тезису с подозрением. Его сомнения только усилят ваш страх и тогда привести клиента к продаже будет очень непросто.
Разберемся, откуда берется страх отказа.
Его источник — ваша позиция по отношению к клиенту. Продавцы, которые боятся отказа клиента, ведут диалог из позиции нужды. Им кажется, что они навязываются. Они буквально транслируют мысль о том, что нуждаются в сделке сильнее, чем сам клиент.
Чтобы избавиться от страха отказа, нужно изменить угол зрения и общаться с клиентом с позиции равенства
Давайте закрепим: вы не навязываете продукт или услугу, а даете клиенту шанс получить то, в чем он сильно нуждается, вы даете ему решение его задачи, сохраняете его время и нервы.
Ваша внутренняя установка должна быть следующая: его позиция противодействия вам обусловлена тем, что он просто не понимает того счастья, что он получит, приобретя решение у вас. Сейчас мы разберемся и сделаем клиенту предложение, "от которого он не сможет отказаться"
Конечно, для этого вы должны быть на сто процентов уверены в том, что продаете. В таком случае при отказе вы делаете два вывода:
1
Вы отфильтровали клиента, который изначально был «не ваш»
2
Вы получили опыт, который сделал вас сильнее как специалиста
Что еще поможет избавиться от страха отказа?
Осознайте, что вы в данной ситуации эксперт. Только вы знаете, как помочь клиенту. Отказываясь от вашего предложения, клиент лишает возможностей себя, а не вас. И ваша задача — помочь ему принять правильное решение.
Полезные материалы по теме:
ООО БИКОНТРЕ
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590