Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.

Когда стоит дать скидку клиенту?

07.05.2022

Если клиент просит скидку, тому может быть масса причин. Самый первый шаг – понять эту причину. Исходя из нее вы и должны строить тактику общения. Потому что далеко не всегда правильным решением будет дать скидку в ответ на просьбу.

Часть причин и тактик мы разбирали в предыдущих постах. А сейчас я хочу рассмотреть ситуацию, когда все же стоит дать скидку. Напомню, что действуем мы так после того, как выяснили, что в этом случае скидка уместна.

Клиент будет выдвигать массу аргументов, желая получить скидку, или просить сделать шаг навстречу от вашей первоначальной позиции. Пожелания могут варьироваться от долгосрочного сотрудничества до объемов сделки, от условий оплаты до изменения схемы технической поддержки. Клиент будет искать различные поводы на предоставление скидки, пытаясь пошагово добиваться от вас уступок. Его желание получить от нас уступку по каждому элементу очень понятно

Рабочая тактика для вас:

1
Желательно уйти от формулировки «скидка» и постараться обсуждать некий спектр условий, при котором «мы сможем прийти к решению, удовлетворяющему обе стороны переговоров».
2
Вы заранее должны быть готовы сделать шаг навстречу, но в идеале лишь единожды и лишь лицу, принимающему решение.
Для примера могу привести историю из своего опыта. Как-то раз я проводил тренинг «Торги в закупках» в одной компании, которая занимается сложным технологическим оборудованием. Менеджеры по закупкам сформировали список условий, которые они хотят получить от поставщика. Этот список содержал 64 позиции. А вот список условий, которые они готовы «дать» поставщику, составил 22 позиции. А теперь задумайтесь: какое количество условий вы чаще всего обсуждаете в формает "получить-дать".

Когда мы идем на переговоры, мы должны заранее:

1
Предполагать на сколько возможно четко, что от нас может хотеть закупщик,
2
Понимать, что мы можем ему «дать», чтобы прийти к взаимовыгодному решению.

  • Понимать, что мы хотим получить взамен сделанных шагов ему на встречу.

Полезные материалы по теме:

06.05.2022
Выявляем и формируем потребности у клиента комплексно и не “устраивая допроса”
Выяснение ситуации, комплекса потребностей клиента - это ключевой раздел общения с клиентом. От того, насколько полно и комплексно будет сформировано понимание картины клиента, зависит то, как мы сможем аргументировать свою позицию.
01.05.2022
Как подготовиться к торгам и как вести себя в ситуации торга
Ситуация торга часто возникает во время переговоров с клиентом. Переговорщик не просто должен, а обязан иметь в голове, а лучше при себе, список условий торгов.
04.04.2022
Как вернуть клиента, который отказался от покупки?
За время работы я точно понял, что с отказом нужно работать. На основе своего опыта я вывел несколько идей, как строить отношения с клиентом, который отказался от покупки, чтобы изменить его решение: