Подпишитесь на ежемесячную рассылку БиКонТре с анонсами мероприятий и новых статей в нашем блоге
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
Работа с малыми и большими компаниями: в чем принципиальная разница продаж.
06.04.2022
В моей практике я делю активные продажи на 5 основных шагов:
- Определить размер компании;
- Создать потребность;
- Выяснить, с кем советуется собеседник при принятии решений;
- Выйти на того, кто принимает решение;
- Установить наличие бюджета.
Сравним малые и большие компании на каждом из пяти шагов:
1. Определение размера
1
Малая компания
2
Большая компания.
2. Создание потребности
1
Для малой компании: контактных лиц у клиента будет 1-2, максимум — 3. В этой ситуации легко как снять, так и сформировать потребность.
2
Для большой компании: здесь есть 3 глобальных вектора. Коммерческая и техническая службы, а также управленцы. У каждого свои потребности. Тех. служба может требовать особые решения, а закупщик коммерческой службы может не согласиться с ценой. Потребности управленца при этом будут вообще другими.
На то, чтобы разобраться в тонкостях взаимоотношений между службами и сотрудниками, уйдет много времени. И тут, опять же - можно как снимать, так и формировать потребность у каждого собеседника.
3. Выход на того, с кем советуется контактное лицо и кто принимает решения.
1
Малая компания: здесь выйти на учредителя или директора несложно. Дальше работаем по схеме: выясняем потребности, аргументируем, подтягиваем тех, с кем клиент советуется и продаем.
2
Большая компания: как я сказал ранее, разобраться в структуре принятия решений будет сложно. Каждый собеседник на своем уровне утверждает, что решения принимает именно он, но когда дело доходит до бюджета, выясняется, что его полномочия ограничены. Тут выйти на ответственное лицо можно с помощью сбора всех на общую встречу.
4. Бюджет
1
Малая компания: нужно установить, соответствуют ли потребности клиента его финансовым возможностям.
2
Большая компания: сотрудники «крутятся» исходя из бюджета, который им выделили. То есть наше предложение должно укладываться в бюджет, который был заранее согласован внутри компании. Либо нужно быть готовым аргументировать необходимость его расширения и/или перераспределение статей бюджета..
Итак, картина следующая: в малых компаниях просто выйти на лицо компании. Нужно лишь аргументировать необходимость встречи. Затем можно уже собственнику доказать необходимость в оптимальном решении и продать его.
С большой компанией сложности возникают на каждом этапе. Доказывать и аргументировать придется каждому контактному лицу и по многу раз.
Поделитесь в комментариях, с какими компаниями предпочитаете работать вы и почему?
Полезные материалы по теме:
ООО БИКОНТРЕ
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590
ОГРН 313784702200201
ИНН 470310900590